北京治疗白癜风最好 http://pf.39.net/bdfyy/bjzkbdfyy/PUA听起来很可怕，渣男借钱也要去学。
用在职场里，领导对下属用好了，就是领导力的体现，
用不好才是职场霸凌。
其实，方法是中性的，使用者的目的，才分为好和坏。
同样的道理，销售过程中，各种的心理影响技巧，
和PUA技巧，其实有很多相似之处。
比起那些用下半身思考的渣男，
真正需要学习PUA技巧的，其实是销售顾问。
例如：
怎样快速说服客户，让客户从防备你，到无条件相信你？
如何给客户留下完美的第一印象，让客户感受到无法抗拒的个人吸引力？
如何深入客户的大脑，影响他们的思考，进而主动打开钱包？
如何打破防御圈，营造出一个轻松舒适的交流氛围？
这些销售顾问们每天都在探索，里面有很多技巧可以借鉴PUA的思路。
今天，我们就结合汽车销售过程中经常遇到的问题，
总结一套针对汽车销售的五步成交法，
梳理了整个销售流程中涉及到的15个“销售心理学”类的PUA技巧，希望对大家有帮助。
第一步：前期准备
要销售车子，首先要销售自己
带货主播中，薇娅的销售秘诀就是打造个人IP，树立一个行家御姐的形象。
同样的产品，默默无闻无人问津，薇娅一推荐，就能秒空货架，哪怕是大火箭。
因为薇娅在销售产品之前，先把自己的专业度和可信度推销给了客户。
让客户觉得她不是在销售，而是如朋友一般推荐她自己觉得靠谱的产品。
好的销售顾问，在销售汽车和提供购车咨询之前，要先做的是营销自己。
1、外在形象，提升可信度很重要
很多品牌在在招募销售顾问的时候，
往往要求颜值中上、气质好、给人感觉积极向上。
豪华品牌要求必须销售顾问妆容精致，穿戴得体。
因为客户会根据对方的衣着打扮，判断店里的管理水平。
销售顾问在打造自己的形象时，要有意识的传递出“我是谁”的信息。
有时候，得体的穿着打扮，会影响在客户心中的可信度。
2、专业形象，决定客户信任的程度
所谓专业形象，就是销售顾问带给客户的专业感觉。
这其中不只是产品知识、竞品知识，也有用车常识、信贷牌税流程等。
首先，要深刻理解各个车型的价值点。
因为，对于不同的客户来说，最重要的价值点，往往是不同的。
比如有的车型，车内的内饰非常环保，有孩子的客户觉得对于过敏体质的孩子很重要，没有孩子的客户，则觉得这种吹毛求疵的设计，纯属过度研发，包皮上雕花。
标准化的六方位绕车和Q-F-A-B-I话术，很难应对多样化的客户需求。
专业的销售顾问，要把卖点话术转化成场景描述，想象自己已经在驾驶过这台车很长时间。
在接待客户时，才能匹配不同类型的客户，根据客户潜在需求，有的放矢。
其次，要成为本地出行方面的专家。
很多销售顾问都是只了解自己品牌的车型，对于驾车出行时，客户关心的事情，仅仅局限在主机厂下发的话术和产品手册中。殊不知，那些对于客户的描述，大多是针对全国范围平均值的泛泛而谈。而对于本地区的驾车出行，周边客户最关心的是什么呢？
·周边的老破小社区，停车位紧张，客户停车时，最大的痛点是什么？
·前两年销售的车型，现在的二手车行情如何，出保后的保养费用是什么水平？
·本地区的同价位车型，口碑和名气的排名情况如何？
·本区域滴滴司机，对于本品牌的质量评价是怎么样？
·周边中石油、中石化的95#汽油，是否供应充足？
·周边各个小区物业对于充电桩的安装，都是什么政策？
诸如此类的资料，都是是销售顾问的弹药。但很多品牌的店内，是不会有人给准备的。
有经验的销售顾问，可以根据自己的销售经验，梳理一个购车相关的决策因素清单。
每销售到一个车型时，直接从里面找相关要素，在最短时间内挖掘购车的关键信息。
总之，要保证汽车购买和使用方面的问题，做到心中有数，不被客户问倒，讲话才有说服力。
3、个人标签，创造记忆激发点
卖车，很少有客户是第一次洽谈联络就成交的。优秀的销售顾问，不管成交与否，总能把客户的所有价值充分发掘，与客户保持长期的弱联系和强记忆。这样，在关键的时候，客户关系就能变成销售资源。而普通的销售顾问，接待过的客户、成交的客户和战败的客户，大都形同陌路。
汽车销售，最重要的资源就是客户资源，能不能把尽量多的把客户维系好，决定了未来销售的道路能不能越走越宽。
各个主机厂的竞争越来越激烈，车型的同质化现象只会越来越严重。想要给客户留下印象，就需要给自己打造个人标签。例如“抖音车神”、“讲车专家”，甚至是“业余厨神”、“运动达人”等等。
就像PUA的三个常见标签，诗人、浪子、霸道总裁，都能充分唤醒别人的想象。
但是不同的是，PUA是用假象来包装形象。销售顾问的个人标签，必须是将自己真实的特长爱好做放大，目的是建立记忆激发点，为客户提供额外价值，才能把客户变成朋友。把自己变成客户的社交人脉资源，同时也把客户变成自己的转介绍放大器。
需要注意的是，“朋友圈秒赞达人”，“团购广告人肉群发器”之类的高打扰度标签，只会加速客户拉黑我们。某些方面的技术特长，或是专门知识的掌握，才是对别人有价值的。当然，如果自己的家庭背景和所处行业，具有一些特殊性，也是一个很好的标签。
第二步：初次接触
用客户思维，建立双方平等的关系
某店销售总监讲过，据他的观察，真正做的久，并且做得好的销售顾问，最核心的能力是客户思维，是和客户一起选择适合的车型，选择适合的购车方案。
但现状是，很多销售顾问在接待客户的时候，不是想着客户想要什么车，客户想要怎么买车，而是自己怎么卖车赚钱。
“女婿为丈母娘选车”和“赶紧忽悠客户签单”，是两种不同的心态，客户也都是受过社会毒打的人，是可以感受到这两者区别的。
面对陌生的汽车产品和不熟悉的汽车购买流程，客户在走进经销商的展厅时，本身就有很强的戒备心。销售顾问在和客户沟通和交流时，一定不能表现的过于功利。
4、用低卖压的话题，拉近双方关系
首先，适当的开场白，有助于消除客户戒备心理。我们要尽量摆脱身上的销售标签，想办法和客户拉近距离。
比如，一些销售顾问，会选择先聊一些日常接待亲朋好友的寒暄话题，便于客户回答。
比如，天气这么冷，您今天怎么过来的？要不要先歇一会儿，喝杯红茶？
不直接聊“何时买、旧车怎么卖、打算花多少钱”这类灵魂发问，多聊一些日常的话题，近期热点话题，让客户觉得我们不只是关心他的钱，而是真心实意的在关心他、他的生活、他的家人。
5、大方+热情，打造平等关系
一般来说，销售顾问和客户之间，会形成一种地位不平等的关系。尤其是急于成交的销售顾问，在“客户就是上帝”的误导下，把客户当成女神一样跪舔。有经验的销售顾问，会打破这种低自尊的关系格局。
之前，某经销商集团的销冠分享过，他在做客户接待，给客户讲解产品时，如果进来了自己的老客户，别人可能会两头来回跑，让新客户感觉受到冷落。但是，他一般是和正在接待的客户说“能请求您一件事吗？我有个客户过来了，我先去安排一下，麻烦您在这里稍等一下，我马上回来。”一般客户都会同意，并表示理解。这种做法既让客户感觉得到了尊重，也不会把你当做是单纯的销售员，而是当成关系平等的人去相处。
有些时候，客户会故意表示即将订购车辆，以期望获得销售顾问的更多让步和专心接待。我们要把握好自己的分寸，不要给客户那种“忽悠交款前，努力装孙子”的感觉。
6、多问、多听、多引导，多让客户表达
大多数人在走进汽车展厅时，并不清楚自己究竟要买什么样的车。这时候，汽车销售顾问一上来就不停的讲车型参数，讲配置卖点，会给客户造成巨大的压力。就像是看到电视购物的导购一样，嘴巴不停地喷出一些听不懂的词语，仿佛不买就会死不瞑目。
在接待客户的初期阶段，要以倾听和提问为主，引导客户提出需求，并思考自己的需求。
很多销售顾问，都是按照品牌的标准接待流程，客户一来就做绕车和推荐试驾，客户走了，也不知道为什么没谈成。这其中的主要原因就在于，销售顾问说的太多，问得太少，压根没搞清楚客户的现状和需求。哪怕是卖大力丸的，起码也要听听客户是早泄还是不举吧。
销售是一个互动的过程，要让客户多说，要问出客户的深层需求，要了解客户的焦虑是什么，然后通过你的专业分析，用适合的购车方案来解决客户的出行问题。
例如，一户看七座车型的客户，老是犹豫不决。可能真实原因，并不是因为车有什么问题，而是他们自己本身就没想好，到底要不要和老人一起同住，以后一起出行要不要开一台车。找到这个关键点，就可以从新老家庭的生活习惯、家庭婆媳矛盾、各个角色的心理，以及主要决策人对幸福感的评价标准出发，来帮助他们作出判断。甚至可以让他们买一大一小两台车，两全其美。
7、判定客户类型，选择签单剧本
之前总有销售顾问吐槽，很多销售技巧和话术，在实际工作中屁用没有。
其实，不是话术和套路不好用，而是被用错了时间点。
销售工作是一个用脑子的活儿，不能生搬硬套，用一套王八拳打遍天下。
例如，苦肉计在很多价格谈判时，是女销售顾问的杀手锏，被经理痛骂一顿哭哭啼啼，让很多客户就心软了。
可是如果客户是个正义感爆棚，或是突然“男友力”爆发，冲进办公室痛打销售经理，那就不好收场的。
在最初的接待过程中，销售顾问要判断客户属于哪一种类型，再设计适当的谈判过程剧本。
了解每一类客户的性格与心理特征，可以在销售过程中更好的把握节奏。
按照客户的外在表现，可以划分为以下九种类型。
·随和型：看似随和的行为之下，是无所谓的漠不关心。这类客户需要一些温暖的关怀，用心的细节对这类客户最有效果。
·专断型：“我不要你以为，我要的是我以为”，用真诚的认同和PMP的小技巧打动他。
·爱慕虚荣型：借由对于潮流的分析，和对客户的赞美，是屡试不爽的秘密武器。
·精明型：利用限时、限价、限量的条件，把促销优惠包装的最有吸引力。
·热情外向型：喜欢就买，看顺眼就买，只要当前心情好，不要罗里吧嗦。
·炫耀型：炫耀型客户最关心的就是，“最好、最大、唯一、第一”这些词。
·内敛型：客户的思考速度远超表达速度，销售顾问的真诚和耐心，都很重要。
·分析型：各种优劣势的对比，越多越好。对于客户抗拒的说术，要准备充分。
·犹豫不决型：客户需要的不是你的建议，而是拿出专业性，帮客户做决策。
·标新立异型：客户需要的就是个性，猛男都不敢穿的衣服，才是女装大佬要的。
·随波逐流型：这个车型好在哪里，各种指标和数据不重要，买车后别人的看法更重要。
